谈靠技巧，赢靠准备
或许有人觉得“时间就是金钱”，我们应该把主要的时间和精力放在对本质问题的处理上。但是，什么才是能够影响解决问题的根本因素呢？没有人能够给出绝对的答案。在谈判中，尤其是商务谈判或者国际事宜谈判中，任何一个看上去无关紧要的小细节都有可能成为解决谈判问题的关键，你要是不肯花时间在这个上面，那么，你就很可能错过获得最多利益的机会，甚至有可能失去促成谈判的机会。所以，花时间在准备工作上，是一项投资。你花费的时间越多，越用心研究，你获得最终胜利的机会就越大。
那么，哪些信息是比较有意义和价值的呢？我们可以来看看下面这个表格：
看完这个表格，我们可以来看一个哈佛大学商学院的教授迪帕克·马尔霍塔与马克斯·巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》里非常经典的一个案例。
珍珠投资公司正打算出售汉密尔顿的一处地产，但是，地产开发商对这一块地的兴趣不大，因为汉密尔顿地区的法律规定该地不能用于商业开发。在珍珠公司收到的买房方案中，他比较感兴趣的是一份昆士开发公司的方案，他们报价3800万美元，打算建一座高级公寓楼。虽然对方的报价并不是所有方案中最高的，但是贵在态度真诚友好，珍珠投资公司正在考虑这个方案，但是，他们希望这个方案的报价能够提高10%~15%，但是，珍珠投资公司主观认为对方可能不会接受。这时，汉密尔顿地区的一家很有实力的房地产公司——第一地产表示对这块地感兴趣，与兴建高级公寓相比，第一地产或许会建某种更豪华的设施，这时报价就会更高。珍珠投资公司决定暂缓和昆士的谈判，先和第一地产的CEO康妮·维加谈判。如果谈判破裂，还有昆士公司的方案，但是，时间紧急，因为昆士的方案有时间期限（提交方案3天后作废）。
这时，珍珠投资公司开始搜寻关于第一地产的信息：第一地产是一家中型规模的公司，重心在居民楼的开发。其CEO自公司创立之初就执掌公司，并和政界关系密切。
除了这些，还有一些已经公开的信息：第一地产7年前花2700万美元买下的汉密尔顿的那处地产，现在地产已经增值至3600~4400万美元，这是居民楼的报价，如果是用于建设豪华设施的话还将上浮20%。
设想你是珍珠的谈判人员，你可以思考一些问题，珍珠投资公司会和康妮·维加共享哪些信息？谁先报价更合适？你要怎么和她斡旋？你的理想利润是多少？问出这些问题，是为了让自己更加全面地了解，谈判之前的准备可能成为我们的致命伤也可能成为转折点。所以为谈判做更加全面的准备工作，是势在必行的。
我们首先要为己方做一个预测和评价。
你需要为谈判制订方案，一个方案行不通，必须有最佳替代方案，你需要分析和判断出可能出现的所有问题，然后，找出自己的漏洞，设想这个方案失败了，然后就此提出补救措施，这样你的方案就十分全面了。但是，我们要清楚一点，最佳替代方案可能并不是你的最高预期，也可能并不是你认为最合理的方案，它的存在是为了让你更好地面对现实，就现实的条件和情况进行统一处理。在汉密尔顿案例中，你可以制订这样的替代方案：
你可以和第一地产合作，等他们提出购买方案。
你可以转而和你有好感的昆士公司合作。
你甚至可以不出售那块地。
而在这样的预测和评估中，我们要看到一个十分重要的东西，也是你必须要在谈判中坚持不动摇的东西，就是你的底线。每一个谈判者都有自己的底线，这是把自己的利益和损失控制在可承受范围内的原则。这个底线或许是能够浮动的，当你处于优势或者谈判异常顺利的情况下，底线可能处于浮动领域的高端，当你处于劣势或者不得不做出妥协让步的时候，底线可能处于浮动领域的低端。比如，案例中，昆士的报价是3800万美元，而在这个价格基础上还可以涨10%~15%，即4180万~4370万美元，这可以看作是底线价格。如果谈判顺利，那么底线可能是偏向4370万，如果谈判进入僵局，那么，底线就有可能偏向4180万。而和第一地产的谈判，因为条件是拔高的，所以，底线也要往上浮动，势必不会低于4180万，底线低端甚至可能定在昆士底线领域的中端，即有可能是4250万左右。
对我们自己做了一个大致的评估之后，就可以预测和估算一下对方的信息判断。即对方可能给出的最佳替代方案和底线可能是多少呢？而这个估算需要你搜集各方资料，甚至是谈判中对方愿意和你共享的资料。比如，第一地产的方案可能是和你合作，也可能是不和你合作，也就是说第一地产的资产可以用于购买你的地产，也可能用于购买其他地方的地产。这是他们的策略和方案。在这里，如果我们想要知道对方的底线在哪里，就要思考对方用这块地做什么。第一地产可能根据以往的业务习惯将这块地开发为居民区（底线价格可能在3600万~4400万），但是，你更应该相信，他们可能在这块地上建立的是某种豪华设施，初步设定为居民区建设底线预算的中区，即4000万，根据上文提到的豪华设施地产上涨幅度的20%，那么，这块地可能的价值为4800万，那么，这块地的价值就比建筑居民区要高得多。也就是说，这块地对于第一地产来说，底线可能是4800万。
在整体的自我底线和对方底线的分析之中，可以得知，如果我们要和第一地产合作，那么购买价格就是在4265万~4800万之间，也就是说，你不会允许低于4265万的价格，对方不会出高于4800万的价格。当这个区间确定了之后，我们就有了议价依据，也就是说，你想要利益最大化的话，就要接近第一地产的底线价格4800万。
现在我们明白了，信息的搜集和对整体环境、状况、行情等的分析，对于谈判方案的确立和策略制订是多么重要了。你要做的不是按照一个呆板的方案来进行谈判，而是要给自己制造一个能够充分发挥自己长处、优势，并且能够灵活调整的谈判空间，同时，你需要给自己一个全局观，这个全局观意味着你能够抓住谈判的主导权和了解谈判的整体趋势。