谈判中的主动权

谈判不是即兴表演，它需要很长一段时间的准备、预测和谋划，我们要研究和分析一切有利于自己和不利于自己的因素，并尽量收集一切可借助的力量。这才能在谈判中打开有利于自己的局面，掌控谈判的主动权。

什么是谈判的主动权呢？

在谈判中，主动权就是能够按照自我意愿行事的权力，这种权力会因为你地位、环境等的变化而有所变化，同时，你能够掌控局面，引领对方做出有利于自己的选择。

比如，两家公司进行商品交易，供给和需求是很重要的衡量因素。买方的需求越大，在没有其他合作对象的时候，或者即使有合作对象也不及原供给方的时候，对供给方来说就越有利，供给方就很有可能处于主导地位，掌控主动权。而当供大于求时，有很多同样质量的商品供买家选择，那么这就对买家有利，供给方就处于下风。同样道理，律师要向委托人提供高水平的法律服务，满足委托人的要求；送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点；餐厅要提供美味的菜肴，以及良好的就餐气氛，等等。只有保证了这些，才能得到较好的评价，其需求量也会增大，需求量越大，在谈判时对自己就越有利。

可见，掌控谈判的主动权和实际情况是有密切联系的。这种主动权是你身边所有因素的集合，是你能够动用的所有力量的集合。但并不是说，有了这些力量，你就一定能够赢得谈判的最终胜利，这些只是谈判前主动权的影响因素。如果仅仅在谈判前就能够决定谈判中的一切，那么谈判也就没有存在的必要了。

那么，在谈判进行时，能够影响主动权的因素又有哪些呢？我们要怎样才能谋取谈判的主动权呢？下面有几个关键词来方便我们记忆：

我们先来说逻辑性。谈判的逻辑性表现在说话要思路清晰，要牢记自己提到过的关键词、关键数字、关键问题，前后不能矛盾，无论是闲聊还是在严肃环境下，否则很有可能被对方抓住把柄，变得被动。

我们要做的事，是用清晰的逻辑、思路、观点，让对方逐渐从他自己的想法中跳脱出来，逐渐与我们的观点并行。这就要求我们十分清楚自己的谈判目的和问题的本质，你要把自己对谈判的分析仔细梳理：

我方和对方的利益点分别是什么？

双方有无共同利益？

问题的实质是什么？

解决这个问题的方案会不会过多地伤害彼此的利益？

……

很多有助于谈判的问题，都要事先进行梳理，并且牢记。同时，你也要清楚，谈判虽然可以说是一个战场，但是你并不一定要把对方杀死，你的目的并不是战胜对方，获得胜利，而是在彼此可以建立长久社会关系的前提下，进行自我利益的最大化。所以，你可以为自己争取附加价值，却没有必要咬住所有的利益不放。

现在，我们再来看看团体赛。

这种方式商业谈判最为需要。因为，凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛——是两个智囊团的博弈。所以，要管理好一个团队，就需要明白主次分明、分工明确的道理。也就是说，如同戏剧一般，一场谈判需要主角和配角的相互配合，主角是核心人物，配角则要为这个核心人物服务。主角负责在重点问题上梳理思路、解决问题，而配角不仅要再次表明主角的重点，或者将主角不便说的话讲出来，同时，还要对主角可能出现的口误或者漏洞进行补救。只有这两种角色配合到位了，整场谈判才能够默契进行。

最后，我们再来谈谈气氛。

商业谈判要努力营造一种和谐的交流气氛。凡是商业谈判，双方都想通过沟通交流，实现己方的某种意图。所以是一种对立统一的关系。因此，往往就需要一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。因为大多数人在轻松和谐的气氛中，能耐心地听取不同意见，给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步将谈判引入正题。正是所谓“功夫在诗外”。什么天文地理，逸闻趣事，个人嗜好，小笑话，等等，可视对方的喜恶选择谈论的题目，谈酒可以成酒友，谈烟可以成烟友，谈网可以成网友，谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学，老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能使谈判双方成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感，就为谈判打下了很好的基础。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。